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27. Juni 2007

Stressjob Außendienst

Eine Tätigkeit im Außendienst stellt ganz besonders hohe mentale Ansprüche an die Mitarbeiter. Zum Direktvertrieb zählen hauptsächlich selbstständige Handelsvertreter (Fachberater), Berater für den Fachhandel, Arbeitnehmer der Anbieter (angestellte Reisende).

Beim Tür-zu-Tür-Verkauf beispielsweise muss der Fachberater auch nach der dritten vor der Nase zugeschlagenen Tür noch freundlich bleiben, beim Partyverkauf ist die größte Sorge die Buchung von Folgeterminen. Ein eiserner Wille zum Durchhalten ist nötig – und das 24 Stunden am Tag. Denn nach Verkaufsschluss gilt es, sich für den kommenden Tag erneut zu motivieren. Zeit-, Termin- und Erfolgsdruck, ein hohes Arbeitspensum und Probleme mit Kunden und Kollegen stören auf Dauer die körperliche und mentale Gesundheit.

Laut einer Studie im Auftrag der Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin zählen neben diesen negativen Faktoren auch die „Sandwich-Position“ zwischen Unternehmen und Kunden, eine unzureichende Einbindung der Mitarbeiter in Unternehmensprozesse sowie Probleme der Life-Work-Balance zu den häufigsten Stressoren im Außendienst.

Das Privatleben leidet und das Gefühl „alles wächst mir über den Kopf" nimmt überhand. Lustlosigkeit, Schlaflosigkeit, ständige Kopfschmerzen und sinkende Motivation können typische Anzeichen für ein beginnendes oder bereits bestehendes Burn Out-Syndrom sein. „Eine charakteristische Situation, die von Außendienstmitarbeitern negativ bewertet wird“, weiß die Branche der Psychologen. Im Großen und Ganzen sind die Direktvertriebler demnach zufrieden, aber es gibt über die Branchen hinweg Arbeitsbedingungen, die zu Stress und Konflikten führen. Belastend dazu kommt die im Innendienst mit den Jahren aufgebaute Scheuklappen-Mentalität, eine Art „Betriebsblindheit", die durch unnützen und kostenintensiven Verwaltungsaufwand die Unternehmen unflexibel macht und Innovationen verhindert. Trotz anziehender Konjunktur kämpfen deshalb einige Vertriebe mit extrem hoher Fluktuation, mangelnden Nachwuchsverkäufern und schrumpfenden Umsätzen.

Um diese Situation zu verbessern können spezifische Vertriebscoach engagiert werden, wie der Direktvertriebscoach.de. Ziel ist, die Direktvertriebe branchenspezifisch zu beraten. Das bedeutet, dass Abläufe im Außen- und Innendienst neu strukturiert werden, um sie wieder dauerhaft auf einen optimalen Kurs zu bringen. Es geht darum, den „Faktor Mensch" als Kernkompetenz des Vertriebs wieder mehr ins Blickfeld zu rücken. Es fehlen Zeiträume, die für eine effektive, personenbezogene Betreuung der Verkaufsmannschaft reserviert sein müssen. Aber genau diese individuelle Betreuung ist ein starker Umsatzbringer.

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