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Immer mehr Unternehmen bieten ihren Fach- und Führungskräften leistungsbezogene Gehaltsbestandteile an. Das zeigt eine Analyse von Stellenanzeigen durch die personal total AG. Demnach wurden in rund 20 Prozent der Stellenanzeigen im ersten Halbjahr 2007 neuen Mitarbeitern erfolgsabhängige Vergütungsbestandteile versprochen. Im Vergleichszeitraum des Vorjahres waren es hingegen nur 15 Prozent. Insgesamt wurden etwa zwei Millionen Stellenanzeigen vom bundesweiten Personalberatungsnetzwerk personal total untersucht.

Vor allem die Gehälter von Vertriebsprofis enthalten flexible Bestandteile. In über einem Drittel aller Stellenanzeigen für den Bereich Sales wird explizit auf Boni und Provisionen hingewiesen. Besonders im Finanzwesen, dem Handel, der IT- und Telekommunikationsbranche sowie im Maschinenbau werden Vertriebler aber auch viele anderen Fach- und Führungskräfte neben einem Fixum mit erfolgsabhängigen Komponenten entlohnt.

Im Idealfall ergeben sich aus der erfolgsabhängigen Bezahlung sowohl für das Unternehmen als auch für die Mitarbeiter Vorteile. Durch diese Form der Entlohnung profitiert der Mitarbeiter vom Ergebnis seiner Arbeit. Der Arbeitgeber hat neben der Motivation der Angestellten den Vorteil, dass durch die erfolgsabhängige Höhe des Gehaltes in schlechteren Phasen die Kostenbelastung sinkt..

„Der Verhandlungsspielraum für Bewerber ist bei flexiblen Gehaltsbestandteilen größer als beim Festgehalt“, weiß Armin Betz, Vorstand der personal total AG. „Stark erfolgsabhängige Angebote mit geringem festen Grundgehalt werden allerdings von den meisten Bewerbern abgelehnt.“ Viele Firmen machen gute Erfahrungen damit, den Grundbedarf über das Fixum abzudecken. In schwierigeren Geschäftsphasen entsteht dadurch kein kontraproduktiver Druck auf die Mitarbeiter. Zudem sollte die Berechnung des flexiblen Vergütungsanteils klar definiert werden, um spätere Missverständnisse und damit Unzufriedenheiten vorzubeugen. „Je einfacher der Mitarbeiter seinen Erfolgsanteil berechnen kann und je direkter seine Möglichkeit, diesen zu beeinflussen, desto besser“, so der Rat des Personalprofis.